Главная › Воспитание › Принцип работы супервайзера на федеральных сетях. Нюансы профессиональной специализации

Принцип работы супервайзера на федеральных сетях. Нюансы профессиональной специализации

В 70-х годах XX века в Америке появилась должность супервайзера (от английского supervise – контролировать, наблюдать), которая заключается в управлении коллективом определенной компании для улучшения качества контроля на предприятии.

Зачастую в подчинении у супервайзера находится группа не более 20 человек, т.к. таким образом легче установить персональный контакт с каждым сотрудником. Супервайзер должен быть тонким психологом, который может подсказать правильное решение в сложных рабочих ситуациях, мотивировать и наставлять подчиненных.

Высшее образование супервайзера

Получить диплом «супервайзера» в высшем учебном заведении невозможно , на такую профессию не обучаются в институтах. Эту должность можно получить только пройдя карьерный путь, начиная с продаж или мерчендайзинга, чтобы изучить всю специфику работы с самых первых шагов. Многие компании устраивают тренинги, лекции, семинары для своих сотрудников, чтобы повысить их квалификацию.

Тогда как же попасть на должность супервайзера? Обычно главным критерием при принятии на работу является опыт в области продаж или в сфере управления персоналом (1-3 года).

Предпочтение отдается тем кандидатам, которые получили высшее психологическое или социологическое образование. Так же предъявляются высокие требования в знании особенностей законодательства, кадровой политики, рыночной экономики, охраны труда, этики делового общения, как устного, так и письменного.

Личностные качества супервайзера

Должность супервайзера требует многофункциональности личностных качеств. Это энергичный человек с выраженными лидерскими, организаторскими и коммуникативными способностями. Человек с аналитическим складом ума, умеющий планировать, наблюдать и анализировать сможет хорошо справиться с этой должностью.

Супервайзер обязан знать правила и нормы охраны труда, уметь решать управленческие задачи, хорошо разбираться во внутреннем распорядке предприятия и даже быть способным оказать психологическую поддержку.

Функциональные обязанности супервайзера

Работа супервайзера относится к управленческой должности, основными функциями которой являются:

Постановка задач , распределение обязанностей работников;
Оценка качества работы каждого сотрудника;
Организация учебного процесса, знакомство новых сотрудников с политикой предприятия;
Объективный анализ работы сотрудников, присутствие на переговорах с клиентами для наблюдения за профессиональным поведением работников;
Контроль графика работ, расстановка персонала с учетом штатного расписания предприятия;
Формирование дружелюбной атмосферы в коллективе, способность избегать конфликтных ситуаций;
Передача информации об увольнении сотрудников руководству;
Ведение переговоров с ключевыми партнерами;
Проверка наличия у рабочих материально-технических и информационных ресурсов, необходимых для работы;
Обеспечение взаимодействия коллектива со всеми подразделениями предприятия;
Определять требования к кандидатам во время принятия на работу, принимать участие в выборе претендентов на вакантную должность;
Устранение причин, которые могут повлиять на ухудшения качества выполняемых работ;
Составление отчетности перед начальством.

В зависимости от того, кто находится под начальством супервайзера, его функциональные обязанности могут изменяться. Если супервайзер руководит промоутерами, то зачастую от него требуется разработать и показать маршрут или место проведения промо-акций, объяснить принципы работы, предоставить необходимую информацию для ознакомления с продуктом, контролировать качество и эффективность выполнения работы.

Супервайзеры мерчендайзеров и торговых представителей следят за объемами товаров, наличием брака, разрабатывают график поставок и выкладки новой продукции исходя из анализа продаж и т.д.

В отделе продаж супервайзер в обязательном порядке должен:

Организовывать работу сотрудников таким образом, чтобы достигать планируемых показателей продаж в определенные сроки;
Вести переговоры с менеджерами торговых точек и клиентами;
Проводить аудит торговых точек;
Вести отчетность;
Ориентировать сотрудников на результат;
Решать конфликтные ситуации.

Права супервайзера

За счет того, что в подчинении супервайзера находится группа людей, он имеет право на:

Доступ к личным делам работников;
Получение сведений от бухгалтерии касательно условий платы труда сотрудников и других финансовых вопросов;
Требование от руководства обеспечения надлежащих организационно-технических условий для успешной работы сотрудников;
Участие в разработке планов компании;
Внесение предложений о поощрении отличившихся сотрудников.

Как правильно поставить задачу

Одной из основных обязанностей супервайзера является постановление задач для работников. Именно он определяет объемы, сроки и способы выполнения того или иного задания.

Грамотный супервайзер понимает, что от того, как он сформулировал задачу, зависит многое, поэтому не стоит забывать о таких основных принципах:

Задачу перед работником необходимо ставить конкретно и позитивно

Дорощук Николай в своей «Рабочей книге супервайзера» пишет: «Определите, что вы хотите. Сформулируйте свою цель позитивно. Начните формулировку со слов «я хочу» вместо «я должен» . Определите свой первый шаг, а затем второй, третий и четвертый».

Лучше всего перепроверить, понял ли сотрудник поставленную задачу, попросить его задать вопросы и еще раз проговорить задание.
Следует побуждать сотрудников выполнять действия для решения поставленной цели немедленно.
Своевременно контролировать выполнение того или иного задания.

От правильно поставленной задачи зависит и оплата труда супервайзера, ведь зачастую она складывается из фиксированного оклада и процента от продаж.

Неисполнение поставленных задач чаще всего происходит из-за:

Неправильной или неточной формулировки задачи.
Непонимания задачи.
Установления нереальных сроков выполнения поставленной цели.
Плохой контроль со стороны супервайзера.
Некорректная манера общения супервайзера с подчиненными.

Особенно стоит обратить внимание на общение с работниками. Руководитель не должен ставить себя выше других, а должен способствовать и мотивировать на плодотворное сотрудничество.

«Рабочая книга супервайзера» (Николай Дорощук) говорит: «Отсутствие взаимного доверия между руководителем и подчиненным создает страх перед наказанием, который преобладает над другими эмоциями. Атмосфера доверия требует признания подчиненного как личности, которая стремится к развитию и имеет право на ошибку ».

Работа супервайзера – это не конечная точка карьеры. Сначала у него в подчинении небольшая группа людей, но показав отличные организационные качества, через некоторое время можно дорасти до регионального менеджера, менеджера по продажам или начальника отдела.

Должность супервайзера помогает в получении опыта общения, управления и координирования рабочего процесса, а активность и целеустремленность всегда высоко ценилась у руководства. Стоит всегда выполнять свою работу больше, чем на 100%, тогда карьера будет развиваться быстрее. Если Вы мечтаете о главенствующей и управленческой должности, то работа супервайзером – это отличный старт.

Слово «супервайзер» уже давно прочно укоренилось в нашем лексиконе. Можно сказать, что оно пришло к нам вместе с «менеджерами» и «промоутерами», «мерчендайзерами» и «эйчарами», и происходит от английского слова «supervise» - наблюдать. То есть супервайзер - это человек, который наблюдает, присматривает за работой других людей, за точным и своевременным выполнением поставленных перед ними задач.

Если проанализировать электронные доски объявлений о работе и биржи труда, можно заметить, что чаще всего супервайзеры требуются в таких сферах деятельности, как реклама, продажи и мерчендайзинг. Рассмотрим подробнее каждое из этих направлений.

Супервайзер торговых представителей

Люди этой профессии чаще всего работают в крупных фирмах, продающих различные товары, организациях-дистрибьюторах, оптовых гипермаркетах или компаниях-производителях. Здесь супервайзер считается менеджером среднего звена, он подчиняется коммерческому директору или начальнику отдела продаж, если фирма крупная.

В оптовой организации, насчитывающей до сотни человек, большая половина сотрудников выполняет функции торгового представителя. Территория, которую охватывает оптовик, делится на сегменты или районы. За каждым районом закреплен торговый представитель, который ежедневно объезжает свой маршрут, заходит в магазины, общается с руководством. У каждого такого сотрудника есть свой ежемесячный план продаж, который нужно обязательно выполнить, чтобы получить достойную оплату своего непростого труда, и супервайзер, должностные обязанности которого - обеспечить реальность выполнения планов.

Обязанности супервайзера торговых представителей

Он прикрепляется к группе из пяти-семи «торговых». Должностные обязанности супервайзера торговых представителей - контролировать работу своих подчиненных. Самые ответственные каждое утро обзванивают подчиненных, убеждаясь, что те вовремя вышли на работу. В конце рабочего дня они общаются на тему выполнения планов дня.

Во многих фирмах есть супервайзер отдела продаж, обязанности которого - выезжать «в поля» с торговыми представителями, наблюдать за их работой, исправлять ошибки, допущенные в процессе общения с клиентами. Супервайзер очень активно работает с новичком, не имеющим опыта работы: на своем примере он показывает, как нужно продавать, заключать договора с новыми клиентами и поддерживать хорошие отношения с уже существующими.

Часто заработная плата супервайзеров состоит из фиксированного оклада и процентов от общих продаж закрепленных за ним торговых представителей. Неприятная возможность остаться «на голом окладе» отлично мотивирует, заставляя часто работать сверхурочно, ведь периодически доводится вечерами заниматься даже коллекторскими визитами. Супервайзеру приходится вместе с подчиненными забирать просроченные долги за отгруженный товар, иногда даже выслеживая должника, так как в большинстве случаев товар оставляется в точках на реализацию. Деньги нужно забирать через одну-три недели после отгрузки товара. Платить, как выясняется, хотят не все клиенты, а в мелких фирмах служба охраны не предусмотрена.

Так как супервайзеры по роду своей деятельности периодически посещают торговые точки, они прекрасно знают, какие товары пользуются большим спросом, а какие - меньшим. Поэтому во многих компаниях эти специалисты участвуют в работе над заявками на поставки продукции. В небольших филиалах супервайзер самостоятельно делает заявку на доставку с главного склада. В крупных организациях в штате есть специально приглашенный для этих целей менеджер по закупкам. Он получает информацию о необходимой продукции от супервайзеров, после чего на основе таблиц продаж делает заявки.

Супервайзер имеет заинтересованность в правильном составлении заявок, так как если в пик спроса нужная позиция будет отсутствовать, то продажи его отдела резко снизятся. Например, в канун новогодних праздников ощущается ярко выраженная потребность клиентов, работающих с продуктами питания, в детской "мелкоштучке". Это шоколадные яйца, жевательные конфеты, шоколад и т.п., особенно много заказывают сладостей с символом наступающего года. Если в этот «бархатный сезон» заявки будут необъективно составлены, коммерческий директор и владелец фирмы не пощадят никого!

Вернемся к работе супервайзеров. По величине торговых точек, по их отдаленности от главного офиса и по объему поставок в магазины можно выделить несколько видов сотрудников. Рассмотрим их далее.

«Районник»

Он закрепляется за торговыми представителями, живущими и работающими в других населенных пунктах, которые расположены относительно недалеко от города проживания супервайзера. Чаще всего радиус покрытия такого менеджера - не более двухсот километров. Чтобы попасть на место работы, человек должен проехать приличное расстояние, встретиться с торговым представителем и начать действовать.

«Оптовик»

Он работает с торговыми представителями по оптовым базам и рынкам. Часто у таких клиентов свои цены (более низкие, чем в обычных магазинах). Задача супервайзера, кроме наблюдения за подчиненными, - отслеживать стоимость схожих товаров и предлагать руководству корректировку своих цен, чтобы увеличивать объем купленных у его команды продуктов.

«Сетевик»

Он работает с торговыми представителями, которые посещают определенные торговые сети. Постоянно контактировать с подчиненными у него уже нет необходимости, но контроль, конечно же, присутствует. Функциональные обязанности супервайзера-"сетевика" - проводить переговоры с лицами, принимающими решения в данных сетях. Так как в подобных магазинах все товары, которые могут лежать на полках, четко прописаны, супервайзеры проводят ротацию, то есть смену позиций в списках. Это все должно быть тщательно согласовано и часто проплачивается той фирмой, в которой супервайзер работает.

Нередко сетевик также имеет обязанности супервайзера мерчендайзеров, но этим занимается отдельный человек, если фирма содержит большое количество «мерчей».

Обязанности супервайзера мерчендайзеров

Если фирма уже вышла на приличные объемы продаж, и ее продукция представлена в большинстве сетевых магазинов, многие задумываются о собственном мерчендайзере. Это человек, занимающийся выкладкой продукции на полках магазинов. Не секрет: владея наукой правильной расстановки товаров, можно увеличить продажи в несколько раз.

Конечно, крупные торговые точки имеют специальный персонал, который выкладывает поступивший товар, красиво расставляет его, следит за сроками годности. Но гораздо лучше иметь собственного мерчендайзера, который будет работать только со «своим» товаром. Как только мысль о таком сотруднике обретает достаточно четкие очертания, возникает необходимость рекрутинга, чем и займется супервайзер.

Работа мерчендайзера

Выбрав из претендентов своих будущих подчиненных, супервайзер вводит их в курс дела: с чем предстоит иметь дело, каков график работы, условия оплаты. Далее мерчендайзеры приступают к выполнению обязанностей, а супервайзер, опять же, наблюдает: придерживается ли сотрудник выбранного маршрута, правильно ли выкладывает на полки товар, следит ли за сроками годности. Кстати, многие из обычных покупателей не знают, что самые свежие продукты прячутся назад, а те товары, у которых срок подходит к концу, красуются на самом видном месте. Это и есть один из главных принципов мерчендайзинга.

Часто в обязанности супервайзера по сетевым магазинам включают организацию промоакций. Но крупные фирмы, прочно закрепившиеся на отечественном рынке, предпочитают отдать эту ответственную работу профессионалам - рекламным или BTL-агентствам.

Что такое промоакция

Часто в супермаркетах красивые девушки-промоутеры предлагают нам попробовать кусочек торта или вручают полезные и не очень подарки, стоят возле полки с шампунями и настойчиво предлагают попробовать один из представленных или просто дают листовку с какой-то рекламной информацией.

В данной ситуации мы становимся участниками промоакции: расспрашиваем, пробуем, кушаем или пьем. Для того чтобы акция была успешной, должен поработать супервайзер промоутеров. В данном случае он уже не менеджер среднего звена, а обычная рабочая единица, находящаяся в подчинении менеджера рекламного проекта.

Кастинг промоутеров

При претендовании на должность супервайзера в рекламное агентство необходимо уточнить, требуется ли им человек на персональном транспортном средстве, так как от того, имеет ли соискатель личное авто, зависит и оплата работы. В отличие от супервайзеров этот работник часто не имеет оклада, его оплата почасовая, так как большинство промоакций проходят в часы пик, а в остальное время дня человек имеет возможность заниматься своими делами: кто-то учится на дневном отделении в университете, кто-то работает на другом месте.

Часто супервайзер промоутеров начинает свою работу в проекте, оказывая содействие в подборе персонала на акцию. Самыми важными качествами промоутеров являются красивая грамотная речь, отсутствие стеснительности и приятная внешность. Многие компании для своих промоакций изготавливают специальную форму. Следовательно, девушки должны быть «заданного размера». Чаще всего форму заказывают сорок второго, сорок четвертого и сорок шестого размеров для девушек, сорок шестого и сорок восьмого - для юношей.

Проведение акции

Прошедшие кастинг промоутеры учат промотекст, который будут говорить во время работы. Обязанности супервайзера промоутеров - проконтролировать, чтобы информация буквально лилась из их уст. Перед началом промоакции супервайзер договаривается с торговыми точками, в которых планируется промоушн, привозит туда оборудование (например, столы для дегустации или стойки для раздачи пробников). К этому времени вся форма уже должна быть на руках.

Обычно акция длится около четырех часов. За час до ее начала супервайзер уже в работе - развозит по точкам материал: листовки, продукцию на дегустацию, подарки, которые вручают за покупку определенных товаров, и т.д. Далее задача супервайзера - обеспечить бесперебойную работу промоутеров, подвозить закончившиеся материалы, сделать фотоотчет.

По окончании акции вся продукция и форма собираются с торговых точек, заполняется отчет. Это и есть финал работы супервайзера промоутеров. С началом следующей акции данный сценарий повторится.

Особенности работы

Сравнивая занятость в разных областях, мы, конечно же, найдем много общего в том, что входит в обязанности супервайзера, ведь профессия все-таки называется одинаково. Во всех трех случаях он организовывает работу определенных групп людей, обучает их, помогает в освоении новых знаний и умений, контролирует. Но супервайзер должностные обязанности и условия труда может иметь разные:

1. График работы. Супервайзер торговых представителей, в отличие от своих коллег, обязательно трудится полный день.

2. Система оплаты труда. Супервайзер промоутеров практически всегда имеет почасовую оплату, которая увеличивается, если он работает на собственном автомобиле.

Во всех крупных торговых организациях сегодня выполняет свои обязанности сотрудник, называемый одним из модных ныне иностранных терминов – «супервайзер». С английского это слово переводится как «контролер, инспектор, наблюдатель», следовательно, основной функцией данного должностного лица является контроль за профессиональной деятельностью сотрудников.

Несмотря на молодость профессии супервайзера на российском рынке труда, она актуальна и востребована, особенно в сфере торговых отношений.

История профессии

История профессии берет свое начало с 70-х годов XX века, когда в США в результате бурного развития производственных технологий, впервые появились служащие, осуществляющие контроль над другими работниками. Такая деятельность приносила хорошие результаты, особенно в период внедрения новых технологий, так как обеспечивала качественное выполнение поставленных задач.

В российской трудовой сфере должность супервайзера появилась примерно 10 – 15 лет тому назад в результате заимствования зарубежного экономического опыта. В нашей стране имеется исторический аналог профессии супервайзера – это должность бригадира на заводах и фабриках, являющаяся рабочей специальностью. Бригадир осуществлял контроль над деятельностью подчиненных в рабочей сфере, тогда как должность супервайзера направлена на осуществление административных, управленческих функций.

О том, кто такой супервайзер смотрите в следующем видеоматериале:

Обязанности и функции

Главной задачей этого сотрудника является улучшение контроля над профессиональной деятельностью персонала предприятий, а также обеспечение грамотного взаимодействия руководства компаний с исполнителями. Супервайзер обычно ведет группу подчиненных до 20 человек, с каждым членом которой поддерживает персональный контакт.

Помимо контроля над деятельностью сотрудников в чистом виде, он организовывает работу на местах. Приставка «супер» указывает на универсальный характер его профессиональных обязанностей, список которых достаточно широк.

Как своеобразный посредник между трудящимся персоналом и начальством, супервайзер выполняет следующие действия :

постановка рабочих задач перед подчиненными, проверка готовности к их выполнению;
распределение между сотрудниками участков и объемов работ, анализ очередности и приоритетов;
техническое, материальное и информационное оснащение сотрудников;
обучение (наставничество, шефство) и мотивация рабочей команды;
проведение собеседований с соискателями должностей низшего звена;
знакомство новых сотрудников с внутренними правилами компании;
обеспечение взаимодействия коллектива с различными подразделениями организации (отделом кадром, бухгалтерией и др.);
присутствие при общении сотрудников с клиентами и посетителями для анализа их профессионального поведения, выявление ошибок и рекомендации по их устранению;
психологическая беседа с сотрудниками, выяснение причин неудовлетворительной работы, совместное определение решения корпоративных и личных вопросов;
предотвращение сбоев в работе, непредвиденных ситуаций, принятие в этот период эффективных решений;
при необходимости организация взаимозаменяемости работников (в исключительных случаях он должен быть готов заменить коллегу сам);
предотвращение и ликвидация конфликтных ситуаций в коллективе, создание дружелюбной атмосферы;
анализ и оценка качества работы как команды в целом, так и каждого исполнителя, наблюдение над уровнем профессионализма подчиненных;
выявление и устранение причин, снижающих качество работы коллектива;
контроль над соблюдением сотрудниками рабочего графика;
коррекция недочетов в работе и внешнем виде подчиненных;
определение возможностей и способов применения принятой в компании системы поощрений и взысканий;
регулярный отчет начальству о проделанной работе;
поддержание на должном уровне корпоративной культуры организации.

Из анализа профессиональных обязанностей супервайзера можно сделать вывод, что основными его функциями на производстве являются: организация, направление, контроль и мотивация работы персонала. Он распределяет задания, отслеживает результаты работы, отчитывается начальству за своих подчиненных, а, по сути, управляет продажами с помощью других людей. Все эти действия должны быть ежедневными, график работы у супервайзера напряженный – 10-12 часов в сутки.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Требования к должности

К кандидату на данную должность могут быть предъявлены такие требования :

Права и компетенции

Основные права и компетенции данного сотрудника заключаются в отдаче приказов, предоставлении инструкций подчиненным, а также в персональной ответственности за результаты работы и действия каждого из них. При этом супервайзер не несет бюджетной ответственности, не имеет права нанимать и увольнять работников.

Законодательного описания должности не существует, однако на нее распространяются традиционные социальные гарантии в сфере труда. Сотрудник может, как состоять в , так и быть привлекаемым со стороны для выполнения разовых поручений. Отношения между супервайзером и организацией определяют и должностная инструкция, составленная в соответствии с локальными нормативными актами.

Супервайзер вправе : осуществлять доступ к личным делам сотрудников; получать сведения из бухгалтерии об условиях оплаты труда сотрудников и другую финансовую информацию; требовать от руководства обеспечения надлежащих организационно-технических условий для успешной работы сотрудников; участвовать в разработке планов компании, вносить предложения о поощрении отличившихся сотрудников, а также проходить дополнительное обучение в соответствии с поставленными задачами.

Как стать специалистом в этой области

В высших учебных заведениях не существует подготовки по специальности «супервайзер», поэтому знания и опыт приобретаются только в процессе работы. В данной работе особенно ценными являются практические навыки . Должность становится доступна только по прохождению определенного карьерного пути, как правило, торговым представителем или мерчендайзером в течение двух-трех лет. Это позволяет изучить специфику работы «с самых низов». Многими компаниями устраиваются для своих сотрудников учебные лекции, семинары, тренинги для повышения квалификации.

Основным критерием для трудоустройства служит опыт работы в сфере продаж или управления от одного до трех лет. Так как должность супервайзера – управленческая по своему характеру, претендент должен иметь опыт руководства коллективом. Супервайзер является промежуточной ступенью на карьерной лестнице между торговым представителем и руководителем отдела продаж. Это отличная возможность претендовать в будущем на должность менеджера или начальника отдела продаж.

Желательным будет являться наличие высшего образования психологического или социологического профиля. Возможно получить должность и со средне специальным образованием, но зарплата в этом случае будет ниже. Кандидату необходимо хорошо ориентироваться в основах маркетинга и технике продаж, особенностях трудового законодательства, кадровой политики, рыночной экономики, охраны труда, психологии и этики делового общения. Обладая таким комплексом знаний, супервайзер сможет грамотно организовать работу подчиненных и мотивировать их на достижение высокого результата.

Качества, необходимые для супервайзеров

Для осуществления своих профессиональных задач супервайзер должен обладать рядом личностных качеств. Вот как выглядит его психологический портрет: это успешный организатор, лидер, в подчинении которого находится команда разных по характеру сотрудников. Он обладает коммуникабельностью, поскольку, к каждому подчиненному нужно найти индивидуальный подход, отличается гибкостью и требовательностью одновременно.

Супервайзеру свойственны активность, целеустремленность, наблюдательность, аналитический склад ума, чтобы справляться с обширным списком обязанностей. Он стрессоустойчив, динамичен, умеет работать в коллективе. Эта должность – находка для молодых амбициозных карьеристов.

Заработная плата

Высокая ответственность супервайзеров предполагает достойную заработную плату, которая складывается из фиксированного оклада и процентов от продаж. Зарплата в крупных мегаполисах может достигать от 50000 до 70000 рублей. В регионах это где-то от 15000 до 30000 тысяч.

Оплата начинающих сотрудников примерно на треть меньше. Имеют значение опыт работы, а также наличие знаний, умений и навыков. Также бывают различные бонусы и доплаты по результатам работы. Услуги супервайзеров, предоставленные через , могут стоить – от 200 рублей в час (с учетом комиссионных) до 1500 рублей в день.

Специфика работы

Работа супервайзера имеет преимущественно разъездной характер, сотрудник постоянно перемещается между торговыми точками и местами проведения рекламных акций. Все остальное время он проводит в офисе, где занимается составлением различных отчетов и текущей документации.

Супервайзер разрабатывает план развития вверенной ему территории, следит за складывающейся на ней объективной ситуацией и определяет потенциал ее развития. Основную информацию, а также ежедневные результаты своей деятельности сотрудник фиксирует в рабочей книге супервайзера .

Нюансы профессиональной специализации

В зависимости от участка выполняемых работ, супервайзер имеет свою специализацию и соответствующую специфику деятельности.

создает надлежащие условия для раскрутки и продвижения товаров и услуг, разрабатывает маршрут для рекламных мероприятий, договаривается с администрацией торговых центров о выгодном месте для проведения промо-акций, консультаций и дегустаций. Он объясняет, часто на личном примере, как нужно проводить рекламные акции, как обращаться к прохожим и заинтересовывать их. Контролирует, чтобы промоутеры были обеспечены буклетами и рекламными материалами, образцами продукции, подарками для розыгрышей, если необходимо подвозит нужный материал со склада. Также он следит за внешним видом работников, их профессиональным поведением, осуществляет при необходимости кадровые замены. По завершении рекламной компании супервайзер предоставляет отчет о проделанной работе.

Супервайзер мерчендайзеров следит за добросовестным выполнением сотрудниками своей работы, решает организационные вопросы. Он проверяет раскладку товаров на полках торговой точки, осуществляет консультации покупателей по поводу качества и преимуществ продукции, контролирует остатки товаров на складе. Ему приходится много перемещаться между торговыми точками в течение дня, отслеживать объемы продукции и случаи выявления брака, разрабатывать графики поставок и выкладки новой продукции.

Супервайзер торговых представителей формирует команду сотрудников, контролирует прием заказов, поиск клиентов, развитие продаж. К его деятельности относится контроль за деятельностью торговых точек и товарными поставками, организация маркетинговых акций, помощь в достижении плановых показателей, разрешение возникающих конфликтных ситуаций. В обязанности супервайзера также входит анализ динамики продаж и ведение отчетности.

Супервайзер отдела продаж организовывает работу сотрудников для достижения оптимальных торговых показателей в определенные сроки, ведет переговоры с менеджерами торговых точек и клиентами, занимается аудитом и отчетностью, ориентирует сотрудников на результат, решает конфликтные ситуации. Особое внимание здесь уделяется плановой и аналитической деятельности.

Супервайзер при выполнении своих профессиональных обязанностей ни в коем случае не должен чувствовать себя «выше других». Он не столько контролер и инспектор, сколько помощник и партнер для своих подчиненных, осуществляющий деятельность в атмосфере взаимного доверия, умеющий подсказать правильное решение в сложных рабочих ситуациях. Именно на супервайзера ложится ответственность не только за прибыль на вверенном ему сегменте, но также и за человеческий капитал.

Правила работы профессионала в этой области на примере одной из компаний:

1. Общие положения

1.1. Наименование структурного подразделения: Филиал / Отдел городских продаж (Отдел прямых продаж); Филиал / Представительство

1.2. Подчиняется (должность руководителя): Управляющему городскими продажами (Руководителю отдела прямых продаж); Руководителю представительства

1.3. Является руководителем (должности непосредственных подчиненных): торговых представителей, мерчендайзеров

1.4. Замещает (должности, функции которых исполняет сотрудник, при их отсутствии): нет

1.5. Заместитель (должности, которые исполняют функции сотрудника при его отсутствии): руководитель городских продаж (руководитель отдела розничных продаж), торговый представитель (по решению руководства)

2. Должностные обязанности

2.1. Участвует в разработке и внедрении методик продаж.

2.2. Принимает активное участие в подготовке и внедрении новых форм работы с клиентами, совершенствовании старых.

2.3. Координирует и контролирует деятельность по сбыту продукции.

2.3.1. Распределяет территории между торговыми представителями.

2.3.2. Ставит четкие и выполнимые задачи перед всеми членами команды, которые соответствуют целям и задачам филиала / представительства.

2.3.3. Контролирует выполнение торговыми представителями, мерчендайзерами поставленных задач.

2.3.4. Контролирует работу с ключевыми, сетевыми и сложными клиентами.

2.3.5. Контролирует изменения статуса, платежеспособности и других изменений клиентской базы.

2.3.6. Рассматривает просьбы и жалобы клиентов, в случае необходимости – участвует в переговорах.

2.4. Анализирует и контролирует дебиторскую задолженность команды.

2.4.1. Разрабатывает и внедряет мероприятия по сокращению дебиторской задолженности.

2.4.2. Контролирует погашение дебиторской задолженности через непосредственных подчиненных.

2.5. Информирует об изменениях и обеспечивает соблюдение всеми подконтрольными сотрудниками, дистрибуторами и субдистрибуторами политики компании в области ценообразования и проведения акций.

2.6. Обучает торговых представителей технологии продаж, методам ведения переговоров, методам заключения сделок.

2.6.1. Дает оценку работе сотрудника исходя из совместных поездок по маршруту, обеспечивая обратную связь.

2.6.2. Проводит тренинги и обучение подчиненных во время непосредственной работы с Клиентом и при разборе конкретных ситуаций.

2.7. Несет ответственность за выполнение планов продаж и развития, и за увеличение количественной и качественной дистрибуции на закрепленной территории.

3. Административная работа

3.1. Бюджетирование: нет

3.2. Планирование: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.3. Отчетность: ежедневно, еженедельно, ежемесячно

3.4. Кадровая работа: оперативное руководство сотрудниками, оценка эффективности их работы,оценка ресурсов для выполнения необходимого объема работы, рекомендации по приему и увольнению сотрудников

3.5. Разработка документов: нет

3.6. Поддерживает в актуальном состоянии сведения, базы данных: контролирует ведение базы данных розничных клиентов

4. Имеет право принимать решения по вопросам

4.1. Финансовые: нет

4.2. Выбор партнеров: клиенты

4.3. Визирование документов: нет

5. Регламентирующие работу документы

5.1.Внешние документы: Законодательные и нормативные акты.

5.2. Внутренние документы: Стандарты ГО, Положение о филиале, Должностная инструкция, Правила внутреннего трудового распорядка, Стандарты работы сотрудников оптово-розничного направления.

6. Критерии оценки эффективности труда

6.1.Выполнение по срокам мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.2. Выполнение по качеству мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.3.Выполнение по объему мероприятий еженедельного и ежемесячного планирования, за которые несет ответственность.

6.4.Удовлетворенность внутренних заказчиков.

6.5.Удовлетворенность внешних заказчиков.

7. Взаимодействие, обмен информацией

7.1.Получает информацию

Поставщик	Проблематика	Форма	Периодичность
Управляющий городскими продажами/ начальник отдела прямых продаж	Планы, задачи	Повестка собрания	Ежемесячно
	Планируемые акции, изменения в работе	Повестка собрания	Еженедельно, по необходимости
	Отчет о совместной работе	Отчет (Excel)
Финансовый аналитик	Данные о просроченной дебиторской задолженности		Еженедельно
Юридический отдел	Результаты правовой экспертизы представленных для визирования договоров; согласование претензий и исков к контрагентам по поводу нарушения ими договорных обязательств	Служебная записка	По необходимости
Координатор	Данные о выполнении плана по продажам	Отчет (Excel)	Ежедневно
Торговый представитель	Ежедневный отчет	Отчет (Excel)	Ежедневно
	Заявка на POSM	Служебная записка	По мере необходимости
Мерчендайзер	Информация об отсутствие в торговой точке достаточного ассортимента в соответствии со стандартами Компании	Служебная записка	По мере необходимости
	Заявка на POSM	Служебная записка	По мере необходимости
	Ежедневный отчет, выполнение планов и задач	Отчет (Excel)	Ежедневно
	Заявка на продукцию при нештатной ситуации в торговой точке	На стандартном бланке	По мере необходимости

7.2. Передает информацию

Адресат	Проблематика	Форма	Периодичность
Отдел маркетинга	Сведения о заключенных договорах поставки; отзыв контрагентов на поставляемую продукцию		По необходимости
Юридический отдел	Условия договоров по реализации продукции, представленные контрагентами претензии и иски по поводу нарушения или неисполнения компанией договорных обязательств		По необходимости
Управляющий городскими продажами / Начальник отдела прямых продаж	Отчет по продажам по команде	Отчет (Excel)	Ежедневно
		Служебная записка	Ежемесячно
		Отчет (1С)	Еженедельно
	Отчет супервайзера	Отчет (Excel)	Ежедневно
	Отчет по качественной дистрибьюции	Отчет (excel)	Еженедельно
	План выполнения заданий	Отчет (excel)	Еженедельно
Торговые представители	Планы, задачи	Повестка собрания	Ежемесячно
	Данные об общей и просроченной дебиторской задолженности		Ежедневно
	Выполнение плана продаж		Ежедневно
	Маршруты, прайс-лист, сопроводительная документация	Отчет (Excel)	Ежедневно
	Результаты совместной работы	Отчет (Excel)	Согласно графику совместной работы
Мерчендайзер	Планы, задачи	Повестка собрания	Ежемесячно
Координатор / Начальник отдела прямых продаж / Управляющий городскими продажами	Заявка на POSM	Служебная записка	По мере необходимости
		Служебная записка	Ежемесячно
	Отчет по просроченной дебиторской задолженности	Отчет (1С)	Еженедельно

8. Требования к квалификации

8.1. Образование: высшее, неоконченное высшее, средне - специальное

8.2. Специальное обучение, допуски: водительские права категории В

8.3. Навыки: Ведения переговоров

8.4. Опыт работы: Работы на рынке продуктов питания не менее 2-х лет

8.5.Профессиональные знания:

Прогрессивные формы и методы торговли и сбыта.
Порядок заключения договоров купли-продажи и оформления необходимых документов.
Условия заключения коммерческих сделок и методы доведения товаров до потребителей.

Инструкция согласована:

Руководитель отдела мотивации ________________________________________________

Руководитель Управления филиалов _____________________________________________

Исполнительный директор блока ________________________________________________

С инструкцией ознакомлен:

ФИО, дата, подпись