Истинные и мнимые ценности в романе мастер маргарита. Истинные и ложные ценности в романе «Война и мир» (Толстой Лев Н.)

Чкалова О.В. к.т.н., доцент, зав. кафедрой технологии производства и продажи товаров и услуг Нижегородского коммерческого института

Размещение и выкладка товаров в торговом зале являются важными средствами стимулирования сбыта. Наиболее прогрессивные розничные торговые предприятия давно уже осознали необходимость уделять должное внимание данным аспектам своей деятельности.

Размещение товаров - это их расположение на площади торгового зала. Рациональное размещение товаров в торговом зале позволяет правильно формировать потоки покупателей и сокращать время их обслуживания. Постоянные покупатели знают, где размещается тот или иной товар в торговом зале, и быстро его находят. При этом также сокращаются трудовые затраты работников магазина в процессе пополнения товарных запасов за счет использования кратчайших путей движения товаров из подсобных помещений к зоне размещения.

Под выкладкой товаров понимаются технологические процессы, связанные с расположением, укладкой и показом товаров на торгово-технологическом оборудовании. Привлекательная, удачно разработанная и поддерживаемая в порядке выкладка товаров способствует тому, что посетители, пришедшие в магазин, приобретают товар и тем самым обеспечивают магазину прибыль.

Для разработки рекомендаций по размещению и выкладке товаров в торговых предприятиях был проведен анализ отечественной и зарубежной литературы и практики размещения товаров в торговом зале . Полученные рекомендации можно разделить по нескольким направлениям:

1. определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале;
2. определение площади торгового зала под секцию (комплекс);
3. определение способа и места выкладки товара на оборудовании;
4. оформление полок.

Определение места расположения секции (комплекса) в торговом зале

Товары в магазине группируются по секциям (комплексам). Специализация последних может строиться по товарно-отраслевому принципу (секции «Одежда», «Обувь») или по принципу комплексности спроса (комплекс «Товары для женщин»).

Определение места расположения секций - это прежде всего продуманная последовательность их размещения в торговом зале с учетом психологии покупателей, расположения вспомогательных помещений, характера покупательского спроса.

Закрепление за секциями зон размещения в торговом зале проводится с учетом следующих основных требований:

• зона товарных групп, которые подготавливаются к продаже в магазине, должна примыкать непосредственно к помещениям, где производиться подготовка к продаже;
• зона товарных групп, требующих длительного ознакомления с ними покупателей, размещается в глубине торгового зала;
• зона, где размещаются крупногабаритные и тяжелые товары, должна находиться около узла расчета или выхода из торгового зала;
• затраты труда торгового персонала, связанные с пополнением и перемещением товаров в торговом зале, должны быть минимальными;
• к товарам должен быть обеспечен свободный доступ покупателей;
• соблюдение принципа товарного соседства с учетом специфических особенностей каждой товарной группы;
• последовательность расположения секций целесообразно сохранять неизменной. Так как покупатели привыкают к местам расположения товаров, им не приходится затрачивать время на поиски нужной секции.

В отечественной и зарубежной практике существуют противоречивые мнения и решения по поводу размещения товаров в торговом зале. Некоторые менеджеры предлагают размещать товары наиболее частого спроса (хлеб, молоко, овощи, галантерея, парфюмерия, моющие средства и т.п.) вблизи от входа в торговый зал, объясняя это тем, что не следует заставлять покупателей, пришедших за этими товарами, проходить через весь торговый зал. Другие, наоборот, размещают эти товары в глубине торгового зала, чтобы покупатель, проходя к ним, делал так называемые импульсивные, т.е. заранее не предусмотренные, покупки. Факторами, влияющими на размещение секций в зале, являются традиции, характер и привлекательность внешнего вида товара, удобство работы для торгового персонала, рентабельность, удобство для покупателей и личные предпочтения менеджера.

Для определения мест расположения секций следует проанализировать, какие из них наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие зоны в магазине являются ценообразующими, какие - приносят наибольшую прибыль. Так, недорогие товары «работают» на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если разместить их в начале торгового зала, покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания. Известен принцип «чересполосицы», при котором товары с низкими ценами, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу покупателей в торговом зале. Принцип «чересполосицы» используется и тогда, когда отдельные группы товаров повседневного спроса выкладывают на некотором расстоянии друг от друга. В этом случае покупатели попутно осматривают другие товары.

При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Кроме того, покупатели обычно проходят первую треть магазина быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности необходимо учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. Их следует располагать в местах, наилучшим образом обозреваемых покупателями. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, - товары повседневного спроса.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, фрукты и овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление. Прежде у правой стены выкладывали только овощи и фрукты, а позже стали выкладывать и другие вышеуказанные товары.

На втором месте по значимости находится участок, примыкающий к задней (длинной) стене торгового зала. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и наоборот. Специалисты считают, что мясной отдел используется как стимул, заставляющий покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные.

Отдел бакалейно-гастрономических товаров следует размещать в центре зала, где покупательские потоки не отличаются интенсивностью. Считается, что это происходит из-за расположения мясного отдела (овощей-фруктов) около задней стены. Дело в том, что покупатели сначала осматривают и покупают товар, расположенный у правой торцевой стены, затем проходят по торговым проходам бакалейно-гастрономического отдела к мясному (овощам-фруктам), расположенному у задней стены, и в этом отделе осуществляют покупки. Пройдя весь мясной отдел, они возвращаются в бакалейно-гастрономический, но не в его центр, а осматривают лишь несколько крайних его прилавков.

Третьим по выгодности и значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая стена. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Здесь целесообразно размещать товары повседневного или импульсивного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, замороженные полуфабрикаты).

Наиболее сложной задачей для мерчандайзеров является привлечь покупателей в углы торгового зала. Покупатели всегда стремятся спрямить углы и не заходить в них, если там не продаются особо притягательные товары. Замечено, что покупатели обычно огибают углы быстрым шагом. Одним из решений проблемы эффективного использования угловой площади является размещение там мелких отделов, которые покупатель сразу видит и узнает; винного отдела, отдела деликатесных товаров. Эффективно размещать в углах отделы, где приготовляются продукты питания (куры-гриль, шашлыки, выпечка и др.), аппетитные запахи которых завлекают покупателей. Кроме того, когда мелкие отделы размещаются в углах торгового зала, достигается и некоторая защита от хищений.

Отделы непродовольственных товаров, которые необходимы как сопутствующие в универсальных продовольственных магазинах, должны размещаться совместно с соответствующими продовольственными товарами. Так, кофейные чашки продаются рядом с кофе, стаканы и кувшины - рядом с фруктовым соком, детские игрушки и книги - рядом с продуктами детского питания. Такая выкладка получила название «перекрестной». Но непродовольственные товары, которые не являются сопутствующими - чулочно-носочные изделия, хозяйственные, предметы домашнего обихода и другие - размещают отдельной секцией.

В универмагах и других универсальных непродовольственных магазинах - иной подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах - продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары с сезонными скидками.

Большое внимание в торговом предприятии следует уделять размещению товаров импульсивного спроса. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах - специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы.

Определение площади торгового зала под секцию (комплекс)

После того, как определили месторасположение для секций (комплексов) устанавливают, какую часть торгового зала должны занимать те или иные секции. Для этого следует соотнести объем их продаж с общим объемом продаж по магазину и полученным значением руководствоваться при планировании использования торговой площади.

Определение способа и места выкладки товара на оборудовании

Выкладку можно назвать «молчаливым продавцом». Особенно большое значение имеет выкладка товаров при продаже методом самообслуживания. В торговых залах магазинов самообслуживания применяются следующие приемы выкладки товаров:

• навалом;
• штабелем;
• стопками, расположенными в ряд.

Наиболее удобный прием - выкладка товаров навалом. Как показывает практика, покупатели неохотно отбирают товары, выложенные в пирамидах или стопками, и смелее берут товары, расположенные навалом. Это удобно и для продавцов, которым не надо постоянно поправлять товары, уложенные стопками или пирамидами.

При выкладке товаров на торгово-технологическом оборудовании применяют горизонтальный , вертикальный и комбинированный способы.

При горизонтальном способе выкладки одноименные товары размещают на одной или двух полках по всей длине оборудования, установленного в линию. Данный способ наиболее эффективен для реализации крупногабаритных товаров.

При этом следует иметь в виду, что с одних полок товар реализуется лучше, чем с других. Те полки, которые находятся на уровне глаз покупателя - до третьей пуговицы на сорочке (высота от пола 110-160 см), считаются наиболее привлекательными. При переносе товара с самой нижней полки на третью снизу - ту, что на уровне глаз, - объем продаж увеличивается на 30-55%, при переносе со второй полки на третью - на 10-18%. Учитывая это, на нижних полках должны размещаться товары, которые покупаются не импульсивно, а осознанно, например пятилитровые бочонки пива. В непродовольственных магазинах на нижних полках также выставляются крупногабаритные товары. Так, в секции «Электротовары» на нижних полках размещают пылесосы, а на верхних - кофеварки, чайники, утюги. Но в любом случае товары, реализацию которых необходимо увеличить, выкладывают на уровне глаз покупателя.

При вертикальном способе выкладки («ленточная» выкладка) одноименные товары выкладывают на полках одной горки в несколько рядов сверху вниз. Преимущество этого способа - хорошая обозримость и более четкое разграничение выложенных товаров. Недостатком такой выкладки является увеличение площади выкладки при размещении товаров. Этот способ широко применяют в магазинах самообслуживания с торговым залом большой площади.

Наиболее часто на практике применяют комбинированный способ выкладки, сочетающий горизонтальный и вертикальный способы выкладки товаров. Он позволяет наиболее эффективно использовать площадь выкладки на оборудовании и размещать больше товаров в торговом зале.

При выборе места и способа выкладки исходят из характера спроса на товар. Товары основного ассортимента не нуждаются в броской выкладке. Сопутствующие товары располагают рядом с товарами основного спроса «перекрестным» способом. Совместное размещение на одной полке или в непосредственной близости от основного сопутствующих товаров способно увеличить продажи и того и другого товара на 150-180%.

Взаимозаменяемые товары (товары, которые могут заменять друг друга по своим потребительским свойствам: крупа и макаронные изделия, швейные и трикотажные изделия и др.) следует размещать рядом.

Оформление полок

При оформлении полок необходимо учитывать психологию покупателей. Основное правило - выкладка должна быть насыщенной. При этом важно определить количество единиц товара для выкладки. Так, нередко мерчандайзеры совершают ошибку, выставляя на полке в «затылочек» несколько флаконов духов, одеколонов или упаковок молочных продуктов. Из мировой практики известно, что человеческий глаз может воспринять товар, если рядом с ним представлены, как минимум, 3-5 однотипных товаров, выставленных на полке по горизонтали.

Какой бы ни была ширина полки, товар должен располагаться на ней относительно свободно, иначе он теряется.

Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей. Ценники должны быть аккуратно оформлены, надписи на них - разборчивы и легко читаемы. Выкладка должна обеспечивать демонстрацию наилучших качеств того или иного товара, той или иной марки продукции.

Существует еще немало других принципов и нюансов эффективного размещения и выкладки товаров, соблюдение которых создает не только привлекательный имидж предприятия, но и позволяет управлять объемом его продаж и прибылью.

Литература 1. Буххайм. Кункель. Лойэ. Оформление и оборудование магазина//Berlin Pubish ware beteiligungsgesellschaft mbH. - Август 1993. - С. 42. 2. Вождаев А. Продукты в торговом зале: пасьянс для мерчандайзера //Витрина. - 1997. - № 10. - С. 35-38. 3. Орлов М.А., Вержбицкий В.В. Как выбрать оптимальный проект магазина. - М.: Экономика, 1973. - С. 57-59. 4. Пик Х., Пик Э. Супермаркет. Организация и управление // Пер. с англ. - М.: Экономика, 1979. - 224 с.

Достаточно часто, приходя из магазина (в особенности супермаркета) домой, и критично оценивая немалые объемы покупок (нужных и не очень), задумываешься о причинах, побуждающих совершать столь необдуманные траты. А всему есть довольно логичное объяснение - мерчандайзинг, в соответствии с которым произведена грамотная выкладка товаров в торговом зале.

Мерчандайзинг

Закономерным следствием усовершенствования и перенасыщения рынка становится обострение конкурентной борьбы не только между товаропроизводителями, но и между торговыми организациями, от которых зачастую в большей степени зависит конечный результат эффективности всего производства. Именно мерчандайзинг, т. е. система мероприятий по увеличению продаж в розничной торговле и созданию атмосферы, благоприятствующей этому, способствует успешной реализации товаров. В буквальном переводе с английского языка этот термин означает процесс торговли.

Основные принципы маркетинговых стратегий сформированы в результате тщательного анализа поведенческих стереотипов покупателей. Таким образом, основы мерчандайзинга - в составлении четких, психологически оправданных мероприятий, направленных на стимулирование покупок. Если учесть, что в среднем более 70 % товаров приобретаются импульсивно, без взвешенного предварительного решения о необходимости такой покупки, то становится понятна всевозрастающая эффективность мерчандайзинга в современных условиях.

Правильно произведенная выкладка товаров в торговом зале - как первая ступень или основы мерчандайзинга - должна обеспечить максимальную доступность продукции, а также визуально воздействовать на человека, способствуя привлечению его внимания к объекту покупки.

Маркетинговая стратегия

Правильно организованная выкладка товара в магазине составляет наиболее значимую часть Одним из самых главных условий продаваемости товара является его визуальная заметность, привлекательность. Анализируя фактический товарооборот, маркетологи пришли к довольно логичным выводам: товары, размещенные на полках, находящихся на уровне человеческих глаз, имеют самые высокие показатели продаж. Однако есть и множество других факторов, оказывающих значимое влияние на объемы реализации.

Целевые направления

Выкладка товаров используется для достижения различных узконаправленных, зачастую перекликающихся между собой целей:

1. Увеличение объемных показателей продаж.
2. Формирование потребительского доверия к товару.
3. Усиление воздействия торговой марки на потребителя и формирование стойких вкусовых приоритетов.
4. Увеличение конкурентоспособности среди одноименных товаров.
5. Приобретение заслуженного признания в области успешного продвижения продукции.

Варианты представления товаров

Различные варианты представления товаров обусловлены спецификой отдельных торговых предложений, покупательских потребностей и вкусовых пристрастий.

Стилевая или видовая группировка производится в продовольственных, хозяйственных и промтоварных магазинах, где этот вид размещения традиционно используется по отношению ко всем Например, в различных отделах магазина расположены секции с верхней одеждой и летними коллекциями, обувь, галантерея и так далее.

В основе идейной группировки лежит чаще всего какая-либо концепция или просто репутация и имидж торгового объекта. К примеру, салоны, реализующие мебель по образцам, для полного визуального восприятия выставляют наиболее привлекательные экземпляры. При этом окружающий интерьер воспроизведен в соответствии с самыми модными тенденциями, подчеркивая достоинства рекламируемой продукции.

Цветовое решение при выкладке товаров свойственно магазинам и бутикам с высокими торговыми наценками, рассчитанными на наиболее обеспеченную категорию потребителей. Такой контингент привлекает яркость образа, стимулирующая их на покупку.

Ценовая группировка позволяет покупателям оценить разнообразие ассортимента и выбрать продукцию по наиболее подходящей цене, а крупномасштабная выкладка формирует у покупателей представление о низких ценах на огромное количество однородных товаров.

При фронтальном представлении того или иного продукта в развернутом виде покупателю показывают все его особенности, максимально подчеркивая их привлекательность.

Размещение отделов и групп товаров

Логически обоснованное размещение определенных видов продукции в торговом зале становится следствием адекватной оценки нескольких основополагающих факторов:

1. Количество покупок в единицу времени определенных групп товаров, т. е. частота их приобретения.
2. Габариты и вес продаваемой продукции.
3. Количество различных модификаций товара.
4. Время и пространственное расстояние, необходимое покупателю для осмотра или обозрения потенциальной покупки, а также выбора наиболее привлекательной вещи из представленных на полке аналогов.

Кроме количественно оцениваемых факторов, выкладка товаров напрямую зависит от качества и фактуры предлагаемой продукции, упаковки, имиджа и планировки магазина, прибыльности определенных групп товаров.

Например, в элитных салонах и бутиках представляемые изделия зачастую комбинируют по их стилистической и цветовой схожести. В магазинах со средним уровнем цен товары обычно сгруппированы по размерам, а в торговых точках с минимальными ценами они могут быть размещены просто в контейнерах.

Маршруты движения

Для достижения максимальной рациональности в использовании имеющихся торговых площадей следует определить и последовательность расположения отделов в магазине в целом, и выбор наиболее удачного места для каждой секции. Рассмотрев сформировавшийся маршрут движения в большом магазине, опытные маркетологи размещают отделы с незначимыми, импульсивными товарами на пути к секциям с наиболее частыми покупками. А значит, человек, стремящийся приобрести лишь определенные вещи, вынужден проходить через прочие отделы, в которых правильно организованная выкладка товара буквально приманивает и заставляет сделать покупку.

Искусство выкладки товаров

Используемые способы выкладки товаров традиционно зависят от размещения реализуемой продукции по отношению к однородным изделиям и специализированному оборудованию.

При горизонтальной выкладке однородные товары равномерно размещаются по всей длине полки. При этом в одном направлении единицы ранжируются по мере уменьшения (или увеличения) объема, по серийности выпуска, располагая наиболее габаритные и самые дешевые на нижних полках. А изделия, предназначенные для скорой реализации, должны находиться в максимальной доступности для покупателя и определенным образом привлекать к себе внимание.

При таком размещении наименее популярные товары, расположенные неподалеку от более востребованных аналогов будут пользоваться повышенным спросом, частично заимствуя у них покупательские симпатии.

При вертикальном способе выкладки однородные изделия располагаются на стеллажах несколькими рядами: менее габаритные и легкие - на верхних полках, а их более крупные аналоги - на нижних. Этот способ улучшает качество визуального восприятия и достаточно удобен для покупателей, вне зависимости от их роста. Чаще всего именно такую выкладку товаров используют в больших торговых залах магазинов самообслуживания.

Дисплейный способ выкладки производится при помощи дополнительных точек продажи, т. е. на отдельно стоящем фирменном стенде или стойке выставлены товары в наиболее выгодном ракурсе. Местоположение такого стенда никоим образом не привязано к фактическому месту реализации того или иного продукта.

Планограмма

Представление товара покупателю должно осуществляться не хаотично, а в соответствии с заранее продуманной и выполненной вручную или на компьютере схемой (рисунком, чертежом или фотографией), которая и называется планограммой. На ней каждая позиция выкладываемого ассортиментного перечня должна изображаться как можно подробнее с указанием точного места для каждой торговой единицы. Составляется планограмма выкладки товара с учетом пожеланий поставщиков и покупателей, а также возможностей ритейлера. Время, затраченное на ее составление, в итоге значительно уменьшает сроки, необходимые для размещения продукции в торговом зале. Кроме того, в настоящее время разработано множество программных продуктов, существенно облегчающих и ускоряющих процесс такой детализации.

Планограмма выкладки товара должна быть утверждена руководителем торговой точки, а все последующие ее изменения тоже подлежат утверждению.

Общие принципы

В зависимости от специфики магазина и продаваемой продукции, при разработке планограммы придерживаются самых разнообразных позиций. Но общие принципы выкладки товара таковы:

1. Принцип наглядности - реализуется в создании визуальной привлекательности и доступности для обзора.
2. Достижение наивысшей эффективности при обоснованно разумных расходах (рациональное использование торгового оборудования и площадей). Под каждый вид изделий выделяются площади, приблизительно соответствующие объемам их продаж. Максимальные площади - для быстрореализуемых или рекламируемых товаров; последние, в свою очередь, следует располагать в наиболее просматриваемых местах торгового зала. Не стоит забывать и об обеспечении свободного прохода к выложенным продуктам.
3. Системность. Размещение и выкладка товаров производится комплексными блоками, т. е. вещи, взаимосвязанные между собой по какому-либо признаку, группируются в одном месте. Например, хозяйственные товары, а поблизости - витрина с посудой и т. д.
4. Совместимость близлежащих товаров по отношению друг к другу, т. е. должно быть исключено отрицательное влияние товарных соседей. Выкладываемая кофейная продукция не должна располагаться рядом со специями или влажными продуктами. Такое соседство негативно скажется на потребительских свойствах продаваемых товаров (кофе может сам приобрести посторонний запах, а может придать его окружающим предметам).
5. Импульсивно приобретаемые вещи должны находиться поблизости с продуктами повышенного спроса. Например, правильное чередование дорогих и дешевых товаров позволяет увеличивать прибыльность магазина, привлекая внимание к диаметрально противоположным по своим свойствам единицам. При этом должна обеспечиваться эстетичность и безопасность выкладываемых изделий.
6. Весьма важно следить за достаточностью выкладки, т. е. максимально полным представлением имеющегося ассортимента, в зависимости от торговых площадей, специфики торговой точки и спроса на предлагаемый перечень товаров, а также всего комплекса маркетинговой политики.
7. Для создания завлекательного имиджа магазина достаточно часто (особенно при его открытии) прибегают к снижению торговых надбавок, акциям и скидкам. Такой предусмотрен для формирования устойчивых симпатий покупателей к торговому объекту.

Специфика выкладки продовольственных товаров

Выкладка продовольственных товаров призвана обеспечить не только доступность, но и максимальную сохранность. В зависимости от условий хранения, используемой упаковки и прочих факторов, используют различные методы их продажи. Жидкие продукты в бутылках удобно располагать несколькими рядами на полках, изредка прямо в ящиках. Мясные, рыбные и колбасные изделия - в выставляя на обозрение покупателя разрезанный товар в наиболее привлекательном виде. Пакетированную продукцию (или в пачках) аккуратно раскладывают рядами или штабелями на полках, сгруппировав единицы по видам.

Для хлебобулочных изделий используются околостенные и островные горки, а также специальное оборудование, обеспечивающее соблюдение санитарных норм хранения. Такая выкладка товара (фото представлено выше) наиболее рациональна для его сохранности.

Особенности выкладки промышленных товаров

Для промышленных товаров характерно максимальное разграничение их по группам в соответствии с видами, артикулами и назначением. Одежда, например, может быть распределена по торговому залу в зависимости от стилей, сезонности, поло-возрастных и прочих признаков. Головные уборы размещаются на специальных консолях, а также конструкциях различных конфигураций, позволяющих наиболее выгодно показать ту или иную вещь. Выкладка товара в магазине позволяет спланировать эффективное направление потребительских потоков, способствующее прибыльности торгового бизнеса.

Весьма важно при планировании выкладки предусмотреть, чтобы товар не был закрыт очередью, ограничивающей его видимость и доступность. При этом его лицевая сторона должна быть наилучшим образом представлена взору потребителя. Считается, что наиболее выгодное расположение стеллажей - по левую сторону от направления движения основного покупательского потока. При равномерной загрузке товаров на полки та его часть, на которую направлены максимальные маркетинговые усилия, должна находиться приблизительно на уровне глаз, а кроме того, его следует расположить поблизости от кассовой зоны. Усиления воздействия на потребительские симпатии можно добиться при помощи разнообразных рекламных средств. Увеличение товарооборота происходит и при выставлении одной и той же продукции сразу в нескольких зонах торгового объекта.

Варианты размещения продукции

Продуманность размещения товаров в магазине существенно увеличивает объемы продаж. Для наиболее эффектного привлечения внимания покупателя используют довольно разнообразные виды выкладки товаров с привлечением специального оборудования:

1. Полки и стеллажи.
2. Прилавки и специальные выставки.
3. Проволочные корзины и напольные поддоны.
4. Отдельно расположенные стенды.
5. Раздаточные автоматы.
6. Рекламируемые упаковки, красивые короба и т. д.

Весьма эффектно выглядят выставки товаров в рекламных упаковках. Качественная и дорогая полиграфия, грамотно предусмотренная производителем, особо заинтересовывает посетителей магазина, привлекая внимание в первую очередь к себе.

Особенности мерчандайзинга в аптеке

Использование грамотной маркетинговой стратегии в аптечной сети имеет некоторые особенности по отношению к прочим торговым объектам. Мерчандайзинг в аптеке - комплексная деятельность по увеличению посредством рекламных мероприятий, направленных на привлечение внимания потребителей к безрецептурным препаратам. Одной из важнейших особенностей аптечной торговой точки является специфика покупательской психологии, выражающаяся зачастую в довольно стеснительном поведении: клиент старается получить максимум информации на витринах, прежде чем задавать вопросы, например, о лекарственных препаратах от грибковых или венерических заболеваний, а также прочих, достаточно интимных медикаментах. В аптеках разрабатывается определенная система рубрикаторов, которые облегчают поиск необходимых сведений по терапевтическим группам медпрепаратов.

Кроме того, выискивая лекарство, потенциальный покупатель осматривает торговый зал и непроизвольно заинтересовывается прочими медпрепаратами, которые ему нужны были ранее (но не было возможности их приобрести) или теми, которые он купит сегодня или в будущем.

Зонирование аптечной выкладки

Традиционно выкладка товара в аптеке производится с учетом зонирования, максимально облегчающего поиск лекарственных препаратов. Почти в каждом аптечном киоске выделены следующие зоны:

Товары, продающиеся без рецепта. Это довольно объемные выкладки, в которых препараты размещены по областям их применения.

Отдельное место отводится для лекарственных растений и БАДов, разнообразных гомеопатических препаратов.

Множество витаминных комплексов, товаров для диабетиков и людей, стремящихся похудеть, находятся в отдельной зоне. Также здесь можно найти разнообразные модификации препаратов для людей, ведущих здоровый образ жизни.

Различные вариации натуральных и декоративных косметических средств (от зубных паст и кремов до помад и прокладок).

Медтехника и средства ухода за больными, ортопедические товары и компрессионные трикотажные изделия.

Изделия для детей младшего возраста, новорожденных, их мам и беременных женщин. На стеллажах выложены специализированные косметические средства, детское питание и различные приспособления для развития ребенка.

В отдельные зоны выделяются обычно препараты, способствующие повышению работоспособности и предотвращению стрессового воздействия на человеческий организм. На витринах выставлены медикаменты против укачивания, укрепляющие зрение и защищающие от вредного воздействия технических средств на рабочих местах.

В кассовой зоне расположены специальные предложения, рекламируемая продукция и сезонное оборудование, а также печатная продукция, посвященная проблемам сохранения и восстановления здоровья.

Адекватная визуализация представляемых лекарственных средств предусматривает их расположение не ниже 0,8 м от пола, но не выше 1,6-1,7 м, т. е. не выше головы среднестатистического человека.

Наивысшим признаком эффективности сбытовой политики, учитывающей все правила выкладки товаров, является рост объемов продаж, а также снижение временных затрат на поиск покупателями необходимой продукции. Грамотная маркетинговая не только облегчает процесс покупки, сокращая время на поиск нужного товара, но и привлекает излишнее внимание к не самым необходимым вещам.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале: правила и принцип размещения товаров

Подготовленный к продаже товар доставляется в торговый зал и размещается в соответствии с разработанной карто – схемой, в которой учитывается все многообразие факторов, влияющих на удобство осуществления покупок, и чисто коммерческих факторов, которые способствуют увеличению продаж.

Следует различать понятия «размещение» и «выкладка» товаров в торговом зале.

Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала с учетом частоты спроса, комплексности приобретения, взаимозаменяемости, габаритов и массы товаров, специфических свойств товара. Эта операция имеет важное тактическое значение для успеха торговли, поэтому решения по схеме размещения товаров должны применятся ответственными коммерческими работниками совместно с менеджером торгового зала. Чем больше площадь торгового зала, тем эта задача становится сложнее и значимость принятых решений для предприятия возрастает, так как они позволяют правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Пополнение торгового зала магазина производится, как правило, ежедневно до открытия магазина либо в то время, когда в нем находится минимальное количество покупателей. В крупных магазинах типа супермаркета эти функции выполняют специальные работники либо грузчики. Запас нескоропортящихся товаров, размещенный в торговом зале, должен соответствовать дневной реализации. Скоропортящиеся товары доставляются в торговый зал из расчета на 2 -3 часа торговли ими. Запас непродовольственных товаров в торговом зале может быть рассчитан на несколько дней торговли.

С целью эффективного управления процессом размещения ассортимента запас товаров, находящийся в магазине, условно делят на выставочный, рабочий и резервный .

Выставочный запас предназначен для демонстрации товаров покупателям и продажи. Он размещается в витринах, на специальных стендах, на верхних полках оборудования, на вращающихся закрытых стеклянных полках и других видах специального оборудования, представляющего все преимущества товара. Такое оборудование обычно представляют товаропроизводители.

Рабочий запас товаров служит для непосредственной продажи. Его размещают на вешалах, в корзинах, на полках пристенных и островных горок, в таре – оборудовании и других видах торгово – технологического оборудования.

Резервный запас товаров предназначен для пополнения рабочего. Он, как правило, хранится в подсобных помещениях магазина и частично - в торговом зале.

В магазинах самообслуживания и реализующих товары с открытой их выкладкой выставочный запас одновременно является рабочим.

При определении оптимальной схемы размещения товаров следует учитывать ряд принципов, выработанных с учетом теории и практики торговли:

Как правило, товары в торговом зале магазина размещаются по товарным группам или по потребительским комплексам.

Наибольшие удобства для покупателей предоставляет организация обслуживания покупателей по потребительским комплексам и микрокомплексам. Эффектные указатели и вывески также способствуют созданию условий, благоприятствующих пребыванию покупателей в магазине, направляют покупателей в желаемые зоны для приобретения наибольшего количества сопутствующих покупок.

Эффективному использованию площади торгового зала, кроме вышеотмеченных условий, способствуют: рациональная планировка торгового зала, наличие оптимальных торговых запасов (выставочный, рабочий, резервный), использование современных видов торгово– технологического оборудования с учетом специфики реализуемого в магазине ассортимента, а также квалифицированного персонала торгового зала.

Наряду с известными принципами размещения товаров в торговом зале необходимо придерживаться и целого ряда правил:

Особого внимания требуют товары с высокой оборачиваемостью, они должны занимать большую часть демонстрационной площади магазина. Их необходимо рассредоточить, чтобы получить больше продаж и предотвратить скопление покупателей.

Как уже было сказано выше, с учетом определенных принципов и правил определяют место расположения каждой товарной группы или потребительского комплекса. Затем определяют необходимую торговую площадь для размещения товаров с учетом типа предприятия, доли соответствующих групп товаров в товарообороте и скорости обращения. На этой основе разрабатывается схема размещения и выкладки товаров. В соответствии с принятой схемой размещения и выкладки товаров, размером площади, спецификой товара и технологией его продажи подбирают необходимые виды торгово-технологического оборудования.

При продаже через прилавок обслуживания размещение товаров необходимо осуществлять с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда. В многоэтажных непродовольственных магазинах на первых этажах располагают товары частого спроса, высокой оборачиваемости, не требующие длительного времени для их выбора (галантерея, парфюмерия, бумага и канцтовары, игрушки), а также громоздкие и тяжелые товары (холодильники, стиральные машины и т.д.). На последующих этажах размещают товары, требующие длительного времени для ознакомления с ними покупателей (обувь, одежда, ткани и т.д.). такая последовательность размещения товаров определяется не только правилами товарного соседства, но и комплексностью их приобретения.

2 Выкладка товаров: способы и принципы

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж, может являться элементом образа предприятия и постоянной составляющей культуры обслуживания. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки менеджерами уделяется столь серьезное время.

Под выкладкой товаров следует понимать определенные способы укладки и показа товаров на демонстрационной площади торгового зала. Для каждого товара должен быть определен наиболее целесообразный способ его выкладки. Этот выбор зависит от особенностей товара, его формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и других факторов.

Выкладка товаров должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе, сохранность товара, эффективное использование демонстрационной площади и емкости торгового оборудования. В торговой практике широко применяются выкладка товаров рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом. Фигурно – декоративную выкладку рекомендуется использовать при оформлении витрин. Практика использования декоративной выкладки (пирамиды, горки и т.д.) в торговом зале свидетельствует о восприятии ее покупателем в качестве элемента рекламы, что превращает товар в «мертвого созерцателя» проходящих мимо покупателей.

В магазинах применяют вертикальную и горизонтальную системы выкладки товаров . Наиболее рациональной является вертикальная система выкладки , когда однородные товары выкладывают на все полки горки по вертикали. При этом достигается хорошая обозримость товаров, что позволяет покупателям быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершить покупку. Таким образом целесообразно выкладывать товары массового спроса. Ширина такой выкладки обычно занимает не более одной секции (0,9 м).

При горизонтальной системе определенный товар занимает одну или две полки, которые находятся в поле зрения покупателей. Остальные полки этого оборудования на том же протяжении отводят для выкладки товаров других групп. Так обычно размещают товары, требующие мало площади.

Реже используется комбинированная система , сочетающая элементы двух предыдущих систем. Комбинированный способ позволяет эффективно использовать площадь выкладки оборудования и разместить больше товаров в торговом зале.

Вертикальный способ выкладки является более прогрессивным, поскольку позволяет покупателям быстрее ориентироваться в торговом зале и, двигаясь в одном направлении, отбирать товары. При горизонтальном способе выкладки внимание покупателей распыляется, им труднее сосредоточиться на выборе одного вида товара, в результате часто создаются встречные потоки. Горизонтальным способом рекомендуется выкладывать крупногабаритные, а также мелкие товары в кассетах. При большой протяженности линий (10-12 м) и разнообразном ассортименте товаров способы выкладки можно комбинировать.

Упакованные товары и товары, пригодные для продажи россыпью, укладывают «навалом». Этот способ выкладки оказывает стимулирующее воздействие на покупателя, так как создается эффект максимальной доступности товара. Он требует меньших затрат труда на выкладку и позволяет более эффективно использовать площадь выкладки.

Эффективной считается выкладка товаров в таре–оборудовании, она может быть использована для большинства расфасованных продовольственных товаров. Мелкие продовольственные товары размещают вблизи узла расчета в передвижных тележках или контейнерах навалом.

При выкладке товаров в упаковке рекомендуется отдельные образцы оставлять без упаковки или в прозрачной упаковке, чтобы покупатель мог ознакомиться с ними. На высоте 110 – 160 см от пола следует размещать товары – новинки, пользующиеся повышенным спросом, а также товары, в реализации которых магазин особенно заинтересован. На нижних полках горок обычно располагают товары с устойчивым высоким покупательским спросом. Внимание покупателей к нижним полкам «стандартным» способом выкладки. При этом отдельные товары укладывают штабелем, выступающим на несколько сантиметров за габариты оборудования.

Полки горок и другого оборудования не должны иметь пустующие площади, но в тоже время не рекомендуется перегружать товаром площадь выкладки. Товары, на которые следует обратить внимание покупателей, располагают справа от основного направления движения покупателей, так как они лучше обозреваются и покупатели берут их правой рукой.

Таким образом, можно выделить следующие основные принципы , которые нужно учитывать при выкладке товаров на торговом оборудовании:

- однородные товары выкладывают по вертикали, обеспечивая их лучшую обозримость;

- целесообразны в использовании простейшие приемы выкладки товаров (прямой укладкой, навалом и т.д.);

- элементы оборудования для выкладки товаров не следует переполнять товаром, но при этом обеспечивается насыщенность выкладки;

- в оптимальной зоне обозреваемости (110 – 160 см от пола) необходимо размещать товары, быстрая реализация которых предпочтительна;

- сопутствующие (а также родственные) следует размещать навалом в различных местах торгового зала (у торцовых стенок, расчетных узлов и т.д.), используя корзины, кассеты или другие специальные приспособления.

Размещение товаров - это распределение товаров на площади торгового зала в соответствии с планом помещения.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависит от рационального размещения товаров в торговом зале. Оно позволяет правильно спланировать покупательские потоки, сократить время на отборку товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала магазина при пополнении товарных запасов в торговом зале. Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом следующих основных требований:

Предоставления покупателям возможности быстро ориентироваться в размещении комплексов, товарных групп и совершении покупки в минимально короткий срок;

Создания условий комфортности во время пребывания покупателей в магазине;

Предоставления покупателям необходимой информации и широкого круга услуг;

Оптимального использования торговых площадей;

Обеспечения сохранности материальных ценностей;

Организации рациональных движений товарных потоков и расчетных операций с покупателями.

При размещении ассортимента в торговом зале следует прежде всего учитывать потребительские и покупательские привычки населения.

Поведение покупателя тяжело классифицировать, но есть критерии, помогающие розничному продавцу создать единую концепцию - стратегию розничной торговли. Рассмотрим маршруты движения покупателей и влияние расположения отделов и товаров внутри магазина на поведение покупателя. Существует генетически определенная программа движения человека, которая распространяется и на правила ориентации покупателей. Почти 70% из них имеют тенденцию правосторонней ориентации при входе в магазин. Это нужно учитывать при планировании отделов.

В супермаркетах, универсамах и других универсальных продовольственных магазинах правая (от входа) стена торгового зала считается наиболее выигрышным участком в зале. Это начало маршрута почти всех покупателей, которые входят в магазин; именно правая стена создает первое и самое яркое впечатление о магазине. Правая стена - идеальное место для выкладки товаров, которые приобретаются импульсивно. Многие специалисты считают, что мясо, мясопродукты, овощи выглядят привлекательнее других товаров и поэтому создают более благоприятное первое впечатление.

Помимо этого, можно дифференцировать четыре различные типологии движения по магазину:

- «Вынужденный ходить» по магазину. Пользуется только основными проходами и не тратит много времени на посещение магазина. Среди общего количества покупателей составляет около 13%.

- «Экскурсант». Также пользуется только основными проходами, но дополнительно заглядывает в секции. Их около 28%.

- «Дотошный». Такой покупатель ходит по всем проходам в магазине. «Дотошных» примерно 19%.

- «Целеустремленный». Он приходит в магазин за определенными товарами и выбирает самый короткий путь к их местонахождению. Целеустремленные составляют около 40% среди общего количества покупателей.

Товары частого спроса и простого ассортимента в непродовольственных магазинах необходимо располагать на основных путях движения покупателей достаточно равномерно и таким образом, чтобы обеспечить наименьший путь прохождения покупателя к месту нахождения товара.

В продовольственных же магазинах размещение товаров частого спроса несколько иное. Наиболее целесообразной является группировка товаров в зависимости от частоты их совместного приобретения. В связи с этим при размещении продовольственных товаров в торговом зале магазина их следует располагать отдельными группами в определенном соседстве.

При расположении секций в больших магазинах следует учитывать, что покупатели начинают обход торгового зала с правого угла фасада и движутся по залу против часовой стрелки. Обычно покупатели первую треть магазина проходят быстрее, чем остальную его часть. Эти особенности нужно учитывать при определении мест размещения товаров, нуждающихся в активизации продажи, а также модных и новых товаров. С правой стороны движения покупательского потока следует размещать товары, реализацию которых желательно увеличить, а с левой, в направлении к выходу, - товары повседневного спроса.

Не менее значимым считается участок, примыкающий к задней (длинной) стене торгового зала. Если у правой стены выложены овощи и фрукты, у задней размещают мясо и наоборот. Специалисты считают, что мясной отдел используется как стимул, заставляющий покупателей пройти через весь торговый зал и по пути сделать дополнительные покупки, в том числе и импульсивные.

Следующим по значимости участком торгового зала крупного магазина обычно является левая торцевая сторона. Здесь покупатели оказываются почти в конце пути своего следования по торговому залу, и здесь же заканчивается та примерная сумма, которую покупатель предполагал истратить на покупки. Поэтому для достижения наилучших результатов необходимо тщательно продумать размещение отделов у левой стены. Здесь целесообразно размещать товары повседневного импульсивного спроса (молоко и молочные продукты, выпечку, замороженные полуфабрикаты).

В универмагах и других универсальных продовольственных магазинах особый подход к размещению товаров. Особенно это касается многоэтажных зданий. В них целесообразно группировать товары по комплексам. Размещать товары по ассортиментным комплексам в универмаге рекомендуется следующим образом: на нижних этажах - продовольственные товары и «Товары для дома», выше следует располагать комплексы «Культура в быту», «Товары для спорта и туризма», «Товары для детей». Комплекс «Товары для мужчин», учитывая мужскую психологию, не следует располагать выше второго или третьего этажей, а «Товары для женщин» можно располагать и выше. На последнем этаже располагают товары со скидками.

В магазинах, перешедших на торговлю по потребительским комплексам, значительно увеличивается удовлетворение импульсного спроса покупателей, сокращается время, затрачиваемое покупателями на выбор товара, увеличивается реализация многих достаточных товаров.

Размещению товаров импульсивного спроса следует уделять большое внимание. Наиболее правильным считается размещение их в самых «проходных» местах зала: у входа и выхода, в прикассовой зоне, на так называемых гондолах - специальных стеллажах в торцовой части торгового ряда. Способен увеличить объем продаж и такой прием, как дублирование товара. Например, организовав фирменный уголок товара, его же можно разместить у кассы.

В таких магазинах улучшаются все экономические показатели (издержки, рентабельность), а главное - повышается эффективность использования торговой площади.

Товары редкого и периодического спроса, и требующие длительного ознакомления с ними покупателей, могут располагаться в местах, отдаленных от массовых потоков покупателей в целях обеспечения удобства при ознакомлении и выборе товара и с учетом необходимости индивидуальной консультации продавца. Поскольку такие товары обладают высокой притягательностью для покупателей, это позволяет сохранить необходимый для торговых предприятий объем оборота и обеспечить прохождение покупательского потока и в отдаленные участки торгового зала.

Таким образом, размещение товаров оказывает значительное влияние на формирование и распределение покупательских потоков в торговом зале магазина. При нерациональном размещении товаров покупательские потоки распределяются в торговом зале неравномерно, что отрицательно влияет как на организацию процесса продажи, так и на показатели работы магазина.

Очень важно рационально располагать товары на торговом оборудовании, то есть эффективно использовать площадь выкладки и емкость торгового оборудования и предоставить покупателям максимум удобств для отборки товаров.

Размещение и выкладка товаров в торговом зале существенно влияют на качество торгового обслуживания и эффективность работы магазина. Под размещением товаров понимают их распределение на площади торгового зала в соответствии с планом помещения, а под выкладкой - процесс расположения, укладки и показа товаров на торговом оборудовании.

Размещение товаров. При размещении товарных групп в торговом зале необходимо учитывать ассортимент реализуемых товаров и применяемые методы продажи каждой товарной группы, а также определенные правила установки торгово-технологического оборудования.

При продаже товаров через прилавок обслуживания покупателям предлагаются только образцы товаров, находящиеся за прилавком. Поэтому для них не имеет значения, как расположены товарные запасы, из которых продавец отпускает выбранные ими товары.

С внедрением самообслуживания место размещения товаров в торговом зале и площадь, отводимая для их выкладки, приобретают самостоятельное значение и оказывают прямое влияние на объем реализации.

Рис. 4.

Размещая товары, учитывают направление движения покупательских потоков, физико-химические свойства товаров и правила товарного соседства (рис. 4).

Движение покупательского потока в магазинах самообслуживания начинается от входа в торговый зал магазина и направляется чаще всего против хода часовой стрелки. Следовательно, размещать товары необходимо так, чтобы обеспечить равномерное распределение потока покупателей по всему торговому залу.

При размещении товаров в торговом зале их стремятся подбирать по принципу комплексного потребления, взаимозаменяемости или по назначению. Это дает возможность покупателям совершать комплексные покупки, сокращает время их пребывания в магазине.

Каждая товарная группа получает свое определенное место, что позволяет постоянным покупателям магазина легко ориентироваться в торговом зале. Это имеет большое значение, поскольку именно постоянные покупатели приносят наибольшую прибыль магазину. Создание же благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

Если какой-либо товар временно отсутствует в продаже, это место должно быть заполнено другим, заменяющим его.

Товары повышенного спроса должны находиться в стороне от входа в магазин, в глубине торгового зала. Там же располагают товары, выбор которых занимает у покупателей много времени.

Близко к местам хранения размещают товары с высокой оборачиваемостью (хлеб и хлебобулочные изделия, молочные товары и др.).

Для продажи замороженных продуктов необходимо выделить зону вблизи контрольно-кассового узла.

Фасуемые в магазине товары желательно размещать вблизи от помещений, в которых происходит их подготовка к продаже.

Продажу продовольственных товаров, требующих нарезки, взвешивания и упаковки (мясные, рыбные и молочные продукты, овощи и др.), можно организовать через прилавок обслуживания.

Продовольственные товары размещают с соблюдением правил товарного соседства. Нельзя, например, выкладывать в одном холодильном прилавке рыбу и мясные продукты.

В универсальных магазинах, ассортимент которых состоит из продовольственных и непродовольственных товаров, для размещения этих товаров рекомендуется выделять отдельные зоны. Если такие зоны обособить не удается, то на участке соприкосновения продовольственных и непродовольственных товаров размещают товары, нейтральные по своим свойствам (кухонная и хозяйственная посуда, столовые приборы и т. п.).

Отдельно на торцах островных горок или в специальных изолированных от основной массы товаров корзинах надо размещать товары, в силу своих физико-химических свойств вредно влияющие на остальные товары (например: хозяйственное мыло, средства для мытья посуды и т. п.).

Распределяя товары на площади торгового зала, важно также создать условия для его хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за своевременным пополнением товаров.

При размещении товаров в торговом зале необходимо максимально использовать площади, предназначенные для выкладки товаров. Например, в зоне контрольно-кассового узла обязательно следует устанавливать специальное оборудование (при- кассовые горки, стеллажи и т. п.) для продажи штучных кондитерских изделий, жевательной резинки, специй, табачных изделий и др. При этом необходимо делать акцент на товарах импульсивного спроса, желание приобрести которые возникает у покупателя внезапно.

Выкладка товаров. Выкладка товаров должна производиться по определенным правилам, соблюдение которых позволяет показать не только весь имеющийся ассортимент, но и каждый товар в отдельности.

Все товары выкладывают этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателю. Запрещается выкладывать товары в загрязненной и деформированной упаковке.

Существуют различные способы выкладки товаров: вертикальный, горизонтальный, блоками, навалом.

Вертикальная выкладка предусматривает расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках горки сверху вниз. Этот способ удобен тем, что обеспечивается хороший показ товаров, их свободный отбор покупателями любого роста, но его применение требует большой площади и поэтому он используется только в крупных магазинах или в сочетании с другими способами.

При горизонтальной выкладке определенные однородные товары размещают вдоль по всей длине оборудования, занимая каждым товаром одну-две полки. Горизонтальный способ широко применяется для выкладки крупногабаритных товаров, а также мелких в кассетах.

Выкладка блоками заключается в расположении однородных товаров на нескольких полках горок по высоте. При этом под каждую разновидность товаров может отводиться не вся ширина полки, а только ее часть.

На практике чаще всего комбинируют все эти способы, применяя элементы горизонтальной, вертикальной и блочновертикальной выкладки.

Используют различные приемы выкладки товаров на полках оборудования. Их располагают рядами, стопками, штабелями. Некоторые товары подвешивают на специальных приспособлениях (штангах, консолях и т. п.).

В магазинах самообслуживания широко применяется выкладка товаров навалом в кассетах и контейнерах, а скоропортящихся продуктов - в охлаждаемых прилавках. Этот прием удобен и покупателям, и продавцам (требуется меньше времени на выкладку товаров и можно более рационально использовать экспозиционную площадь оборудования).

Товары, пользующиеся редким спросом, а также более дорогие по сравнению с аналогичными, расположенными рядом, выкладывают на верхних полках. Более дешевые товары целесообразно размещать внизу оборудования, в том числе навалом.

Повысить эффективность выкладки товаров позволяет и знание особенностей психологии покупателей.

Например, известно, что наибольшее внимание покупателей привлекают товары, расположенные в поле их зрения, на высоте 80-160 см. Кроме того, более удобными для них зонами выбора товаров являются участки, расположенные с правой стороны по ходу движения. Поэтому здесь следует выкладывать товары устойчивого спроса, а рядом с ними товары, продажу которых хотят увеличить (например, новые или малознакомые товары), и товары импульсивного спроса, желание купить которые возникает у покупателя только после того, как он обратит на них внимание. С этой же целью товары импульсивного спроса выкладывают на торцовых полках горок или на специальном оборудовании оригинальной конструкции.

Двигаясь вдоль рядов оборудования, покупатели хуже замечают товары, находящиеся в начале и в конце каждого ряда. Значит, на таких полках должно быть отведено место для товаров в яркой, обращающей на себя внимание, упаковке.

Замечено, что в магазинах, имеющих насыщенную выкладку, товары реализуются лучше. Поэтому пополнение ими оборудования продавцы должны производить не только до открытия и перед закрытием магазина, но при необходимости и в течение рабочего дня.

Особенности размещения и выкладки отдельных видов товаров. Скоропортящиеся продовольственные товары выкладывают предварительно расфасованными в охлаждаемых прилавках и витринах по видам продуктов.

Гастрономические товары (колбасные изделия, копчености и др.) при продаже через прилавок обслуживания выкладывают в среднетемпературных прилавках-витринах в несколько рядов. Верхний батон или другое изделие разрезают и кладут срезом в сторону покупателя.

Нефасованные мясо и мясопродукты выкладывают кусками на поддонах по видам и сортам на рабочем месте продавца.

Мороженую рыбу размещают на рабочем месте продавца в холодильном оборудовании, укладывая штабелями головами к покупателю.

Соленые тузлучные рыбные товары выкладывают в око- рятах с тузлуком, соленую рыбу без тузлука - на противнях и в окорятах спинками вверх.

Хлеб и хлебобулочные изделия выкладываются в шкафах и горках в достаточном количестве. Хлеб размещают так, чтобы покупатели имели возможность отобрать его, не касаясь руками соседних изделий. Отбор хлеба должен производиться только специальными вилками. Ярлыки цен крепятся к оборудованию, на котором размещены хлебобулочные изделия.

Кондитерские изделия , продаваемые на вес, размещают по видам и сортам на рабочем месте продавца. С этой целью используют внутренние полки прилавков (на них размещают печенье, вафли, пряники и другие изделия в таре поставщика), а также ящики и кассеты прилавков и пристенных шкафов, куда высыпают кара- мель и конфеты в завертке. Образцы всех кондитерских изделий, имеющихся в продаже, выставляются в витринах. Для этого применяют корзины, вазы, блюда и другой инвентарь.

Расфасованные нескоропортящиеся кондитерские изделия выкладывают на полках пристенных и островных горок по наименованиям с учетом вида упаковки (рядами или стопками).

Торты и пирожные с кремовой и фруктовой отделкой размещают в охлаждаемых витринах и шкафах. Пирожные, рулеты, кексы выставляют в фабричных лотках, снабжая их специальными щипцами или лопатками.

Бакалейные товары, продаваемые на вес, размещают на рабочем месте продавца, а расфасованные - выкладывают на полках горок, в таре-оборудовании и т. п.

Картофель и плодоовощные товары выставляются на полках горок в лотках, кассетах, корзинах, а также в тележках и другом оборудовании и инвентаре. В магазинах самообслуживания эти товары продают фасованными и упакованными в бумажные и полимерные пакеты, хлопчатобумажные и полимерные сетки, а также связанными в пучки (редис, салат, лук зеленый и другая зелень).

При продаже картофеля, плодов, овощей вразвес на прилавках, горках и витринах должны быть выставлены образцы всех имеющихся в продаже товаров, снабженные ярлыками с указанием наименования, сорта и цены за 1 кг или за штуку (пучок).